Presentamos la Agenda Cultural Gratuita de la zona sur para Enero y Febrero.
Fué pensada bajo tres ejes:
- Vení a Aprender: con una serie de capacitaciones, ideal para emprendedores, microempresarios o aspirantes a serlo.
- Divertite: catas de café y juegos de cash flow
- Practicá tu inglés: networkings para practicar tu inglés con expertos
Conocé la agenda detallada e invitá a tus amigos. Solo 15 vacantes por actividad: POSTAL_CAFE_MARTINEZEnerofeb
Idea y Organización: AV Consultores Pymes
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Nos entrevistaron de la revista Plus de Clarin Pymes, para la nota Mis Proveedores y Yo.
Qué debe tenerse en cuenta para elegir proveedores. Los riesgos de incumplimiento.
Los invitamos a leer la nota en detalle, donde encontrarán, por un lado, el aporte de la Licenciada Alicia Verna, directora de AV Consultores Pymes, y su visión de la gestión de las pymes en Argentina; y por el otro, los consejos de la especialista en procesos, la Lic. Natalia Kojundzich, también de nuestro equipo, que brindó una serie de consejos para acotar riesgos en la selección de los proveedores.
Nota Pymes Proveedores Dic 2011
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Nos entrevistaron del grupo Clarin, para la revista Pymes, sobre estrategias y técnicas para vender más.
Te mostramos el destacado de AV Consultores Pymes.
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Sumándonos al espíritu de balance y proyecciones que caracteriza esta época del año, inauguramos en esta sección un recorrido por nuestros Programas de Capacitación. Porque aprender es sin dudas un proyecto relevante que puede estimular, si lo aprovechamos, lo nuevo. Nuevas actitudes, nuevos conocimientos, nuevas formas de hacer.
Comenzamos hoy por una propuesta que nos remite al deseo de hacer crecer el negocio. Hablamos, concretamente, de profesionalizar la gestión comercial para mejorar el desempeño e incrementar los resultados. Un objetivo (o desvelo, podrían decir algunos), con el que resulta difícil no sentirse identificado.
El Programa de Capacitación propone un recorrido por aquellos aspectos y elementos críticos que, bien ejecutados, permiten potenciar la relación con nuestros clientes y sus oportunidades más (y menos) evidentes. Cada etapa presenta conceptos y herramientas que ayudan a pensar y encarar los temas de siempre de una manera distinta, enriqueciendo lo que ya existe y dándole, también, una vuelta.
Te proponemos, en principio, esta HOJA DE RUTA. Podés transitarla en su totalidad o elegir aquellos módulos más relevantes para tu situación y necesidades actuales.
Módulo I. Servicio y Orientación al cliente
Módulo II. Desarrollo Comercial
Módulo III. Comunicación eficaz orientada a la venta. El aporte de la PNL
Módulo IV. Negociación y resolución de conflictos.
Como todas nuestras propuestas, hablamos de un diseño y ejecución a medida. Te invitamos a conversar en mayor profundidad sobre la mejor manera de aplicarla a tu realidad, posibilidades e intereses.
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Dada la realidad actual, con rápidos cambios en los gustos de los clientes, nuevas tecnologías y la competencia, una pyme no puede confiar únicamente en los productos que ya tiene. Los clientes desean y esperan nuevos y mejores artículos. La competencia hace todo lo posible para producirlos, y hoy es factible generarlos en una pequeña empresa.
Siguiendo algunos pasos podrán comenzar este proceso y hacerlo posible. El primero comienza con la generación de ideas, es decir, con la búsqueda sistemática de ideas. Es típico que una pyme genere muchas ideas para dar con la buena. Dicha búsqueda debe ser sistemática, más que fortuita, pues de lo contrario, la empresa podría encontrar muchas ideas pero no las adecuadas a su necesidad o realidad.
Para que fluyan nuevas ideas el empresario puede utilizar diversas fuentes, como las internas, la información que nos proporcionan los vendedores es fundamental por su diario contacto con los clientes. Debemos también, observar y escuchar al cliente dado que a partir de esto podemos detectar necesidades insatisfechas y generar productos que apunten a satisfacerlas.
La empresa también tendrá que estudiar la publicidad y otras comunicaciones que estén realizando sus competidores para tener un panorama de lo que están haciendo y sus estrategias. Los distribuidores pueden proporcionar información sobre los problemas del consumidor y las posibilidades del nuevo producto. Es importante recurrir a nuestros proveedores actuales para que nos informen y asesoren sobre los nuevos conceptos, técnicas y materiales utilizables en el desarrollo de nuevos productos.
Les recomiendo participar o visitar exposiciones, seminarios comerciales o recurrir a laboratorios universitarios o comerciales como forma de inspirarse en la búsqueda de ideas para el desarrollo de nuevos productos.
El filtrado de ideas es la segunda etapa, en la que se detectan las buenas y desechan las ideas que no lo son. Les propongo que como empresarios pymes se hagan las siguientes preguntas: ¿La idea es buena para mi empresa en particular? ¿Tengo el personal, la capacidad y los recursos para que sea exitoso?
Posteriormente, las ideas que sobreviven se convierten en concepto de productos, deben plantear una versión más detallada de la idea expresada en términos comprensibles para sus clientes.
Luego de haber tomado una decisión sobre el concepto de su producto pueden evaluar el atractivo comercial. Este análisis implica la revisión de las proyecciones de ventas, costos y beneficios para determinar si satisfacen sus objetivos. Si es ése el caso, se avanza a la etapa de desarrollo del producto.
Hasta ese momento, sólo hay una descripción verbal, un esquema, o quizá un modelo a escala. No obstante, este paso exige una inversión, pues demostrará si la idea puede transformarse en un producto factible.
Una vez listos, los prototipos deben ponerse a prueba. Las pruebas de funcionalidad se llevan a cabo bajo condiciones de laboratorio y de campo para asegurarse de que el desempeño es seguro y efectivo. Estas pruebas permiten detectar problemas y reunir más información antes de hacer la inversión de la introducción del nuevo producto.
Me parece interesante que a través de una pequeña encuesta o dando a degustar – probar el nuevo producto investiguen con sus clientes actuales la correcta funcionalidad. Pueden a través de algunas preguntas indagar sobre el precio que estarían dispuestos a pagar por ese producto, si les agrada estéticamente, en donde lo compraría, etc.
Deben elegir los temas más importantes a evaluar en la encuesta para poder obtener la información final de los clientes y hacer los ajustes que sean necesarios. Es fundamental esta instancia para enterarse de la reacción de los clientes y distribuidores ante el manejo, uso y recompra del producto.
Cuando lleguen a esta etapa estarán listos para lanzar un nuevo producto al mercado. Recuerden el análisis mensual de su estrategia de posicionamiento, publicidad, distribución, precio y el presupuesto dado que esto les permitirá controlar el cumplimiento de los objetivos planteados al inicio del proyecto y detectar desvíos.
Desde AV te ayudamos en el proceso de generación de nuevos productos, te proporcionamos herramientas concretas para que puedas aplicarlo en tu empresa.
Autora: Lic. María Lorena Santi. Especialista en Comercialización en AV Consultores Pymes.
Si querés conocer más sobre como desarrollar nuevos productos, contactanos a info@avconsultorespymes.com
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Conocé los datos relevantes de la coyuntura económica en este detallado análisis sectorial y global. Accedé también a notas de destacadas personalidades del ámbito de la economía. Descargalo gratis…
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Es común ver en la mayoría de las Pymes que cada sector opera en forma independiente del resto, con una escasa o casi nula comunicación. Es prácticamente normal que se generen roces entre Producción y Ventas, porque Ventas “vende sin considerar los tiempos de producción y entrega”, y Producción “no es capaz de reaccionar en el tiempo que Ventas lo necesita”. Cada uno piensa en cumplir los objetivos de su sector, y cada gerencia gestiona su área en forma aislada.
Pero Compras, Producción, Ventas, Distribución forman parte de lo que llamamosla Cadenade abastecimiento o de suministros de la empresa. La gestión de esta cadena de abastecimiento es la herramienta que permite solucionar estos problemas, que afectan negativamente al resultado de la empresa.
¿Cuál es la novedad al hablar de cadena de abastecimiento?
Seguramente surge la pregunta ¿pero qué es lo novedoso de la gestión de la cadena de abastecimiento si siempre las empresas se han tenido que ocupar de gestionar sus procesos de compra, depósito, transporte, entrega y servicio al cliente?
Lo nuevo es pensar en que todas estas actividades y los sectores de la empresa operan en forma integrada ente sí, e integradas a los objetivos y la estrategia corporativa.
La cadena de abastecimiento incluye todas las actividades de transformación, desde el proveedor y la entrega de materia prima o mercadería, hasta la venta y entrega del producto al cliente final.
La forma rutinaria de operar, en la que Producción produce de acuerdo a lo comprado por Compras, sin considerar la demanda real de los clientes, lo que realmente Ventas necesita; y Ventas vende para cumplir sus objetivos sin comunicarse con Producción, es reemplazada por un forma de trabajo integrada, en la que el flujo de información, la comunicación y los procesos claros son fundamentales para garantizar esta coordinación e integración, y el cumplimento de los requerimientos de los clientes.
Al mismo tiempo, es necesario trabajar sobre una integración hacia fuera, con nuestros proveedores críticos, dejar de considerarlos una competencia para empezar a verlos como “socios”, generando lazos estrechos a largo plazo. Y también con nuestros clientes claves.
Esta nueva forma de gestionar genera en forma directa:
En qué enfocarse para tener éxito
Principalmente en el conocimiento del cliente y sus requerimientos; en contar con procesos eficientes; y en la reducción de los costos operativos, punto que va de la mano de lo anterior.
La cadena de suministros comienza y termina con el cliente. Esto implica planificar toda la actividad de la empresa, las compras, la producción y la distribución de los productos, adecuándose y respetando las demandas de los clientes.
Desde el punto de vista de costos, es donde se realizan los mejores beneficios, ya que los costos totales de la cadena de suministros pueden llegar a ser el 75% de los gastos totales de la empresa.
Cuando una empresa es capaz de entender a sus clientes y definir los procesos necesarios para satisfacerlo, seguramente podrá llegar a él con éxito. La gestión de la cadena de abastecimiento es la herramienta para poder lograrlo.
Cómo lograr esa integración
En primera instancia con la definición de los procesos claves, esto es definir qué se debe hacer, cómo y en qué tiempos. Es fundamental que estos procesos “crucen” toda la empresa, integrando las diversas funciones y sobre todo, y no es un punto menor, que se cumplan.
Otro paso es la implementación de un flujo de información continuo que asegure que llegue la información correcta al sector que la necesita en el tiempo adecuado. En el mercado existen diversos software de gestión accesibles, que facilitan el manejo de información (ERP’s, CRM’s), pero también es posible lograr que la información fluya entre las áreas de la empresa con otro tipo de herramientas, en caso de que no sea posible acceder a un soft.
Por último, identificar un Responsable del cumplimiento de todo el proceso de cadena de abastecimiento, que garantice el nexo entre Ventas y Producción, Compras y Logística; que actúe de moderador cuando sea necesario; y que asegure el flujo de información y comunicación.
Desde AV te ayudamos a que la cadena de abastecimiento de tu empresa funcione de manera eficiente. Y con el PACC podés obtener un reintegro del costo del servicio de consultoría.
Autora: Lic. Natalia Kojundzich. Especialista en Mejora de Procesos en AV Consultores Pymes.
Si querés conocer qué es el Programa PACC accedé a este link
Si querés conocer más sobre como mejorar tu Cadena de Abastecimiento, contactanos a info@avconsultorespymes.com
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Nuestro cliente LUCA COCINAS es una empresa familiar que desde el año 1983 se dedica a la fabricación de cocinas, placares y vanitorys.
Al momento de conocer a AV Consultores Pymes, se encontraba en una situación en la que necesitaba organizar su estructura administrativa y contar con información actualizada para la toma de decisiones, ya que estaba en una etapa de pleno crecimiento y definiciones.
Con el trabajo de AV Consultores Pymes, en poco tiempo logró una mejora en la organización interna de la empresa, se definieron e implementaron los procesos administrativos claves, y las responsabilidades y funciones del personal.
Actualmente, cuenta con herramientas de gestión y reportes mensuales de información de ventas y gastos, lo que le permite tener una visión global del negocio.
LUCA COCINAS, como muchas pymes, sigue apostando al crecimiento, y demuestra una vez mas que es posible lograr el cambio y “dar el salto”.
Locales comerciales:
Av. Libertador 6189 – Capital Federal – Tel: 011- 4781- 0899 – Email: libertador@lucacocinas.com.ar
Av.Córdoba 6075 – Capital Fedral – Tel: 011-4772-4939 – Email: info@lucacocinas.com.ar
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La capacitación es la respuesta a la necesidad que tienen las empresas de contar con personal calificado, motivado y productivo.
Beneficia tanto a las empresas como a su personal porque:
Como integrante de una pyme, puede capacitarse y capacitar a su personal en las temáticas que considere necesarias para desarrollarse y recuperar los gastos en forma sencilla y ágil.
Aquí podrás ver en qué consiste el Programa de Crédito Fiscal de la Sepyme http://avconsultorespymes.wordpress.com/2011/06/02/capacitacion-con-100-de-reintegro-fiscal/
Y en el siguiente link, conocer los Programas de Capacitación que desde AV Consultores Pymes te ofrecemos http://avconsultorespymes.wordpress.com/2011/10/06/la-capacitacion-una-apuesta-al-desarrollo-de-nuestra-empresa-a-traves-del-desarrollo-de-nuestra-gente/
Si queres conocer más sobre Capacitaciones, contactanos a info@avconsultorespymes.com
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Aunque pudiera a esta altura parecer un tema trillado, la delegación sigue siendo un aspecto tan básico como crítico del liderazgo. Puede ser además una piedra angular en el desarrollo de la PYME o representar su talón de Aquiles. Compartimos con ustedes algunas ideas al respecto.
1. Crecer supone delegar
La PYME nace sin delegación. En su origen hay uno, a lo sumo unos pocos. Allí se concentran las tareas y “se cocinan” las decisiones. La flexibilidad es alta, la sintonía rápida. Se funciona por ajuste mutuo. El desarrollo del negocio va complejizando el escenario, haciendo necesario sumar colaboradores y distinguir roles y funciones, incluyendo posiciones intermedias de supervisión, que muchas veces son ocupadas por las personas de mayor confianza. Todo este proceso suele tener lugar de una manera no planificada. Para ganar efectividad en este nuevo escenario, es importante implementar desde los líderes mecanismos de delegación que generen las condiciones para que nuestros colaboradores ejecuten en forma fluida y autónoma sus tareas.
2. Delegar no es sencillo
Dicho todo esto, delegar no es fácil. Despierta temores y resistencias más o menos concientes o explícitos que impactan en la forma que delegamos: “No es que no confíe, pero nadie lo va a hacer como yo” “Como sé si lo hace bien o no?” “Es más rápido hacerlo directamente yo, y de paso me aseguro de que esté bien hecho”. “Imposible. NO tengo tiempo. Hay mucho para hacer”. Algunas preocupaciones están ligadas a la sensación de pérdida de control que supone poner en manos de otros la ejecución de la tarea. Otras, merecen al menos ser re-preguntadas: para delegar no hay tiempo o no hay tiempo precisamente porque no se delega?. No delego porque el otro no sabe o no puede o el otro no sabe o no puede en parte porque no delego?. Necesitamos atravesar estos temores y sus causas si realmente queremos desarrollarnos realmente en un rol de liderazgo.
3. A delegar se aprende.
Nadie tiene por qué saber. Es más, es esperable que no se sepa. Empresarios y supervisores suelen llegar a serlo precisamente porque son buenos en lo que hacen, no porque sepan cómo hacer que otros lo hagan. El primer ejercicio del liderazgo suele ser intuitivo. Ese ejercicio sin dudas se enriquece si se acompaña con conocimientos específicos acerca de cuál es la lógica y los indicadores de una delegación eficaz.
4. Delegar no es un acto (ni dos), es un proceso.
No se trata tanto de si delegamos o no, si mas bien de cómo lo hacemos.
En su versión más frustrante, la delegación podría ser escenificada como un acto en 2 tiempos: (a) “hace esto”, (b) “cómo no lo hiciste?! / lo hiciste así?/recién ahora?”. Según el estilo de quién delega,
En su versión más enriquecedora y efectiva, la delegación es un proceso que supone poner en juego la planificación, el control y la comunicación eficaz. Como proceso, implica un recorrido por varios aspectos: definir y acordar objetivos, expectativas, criterios de resolución, recursos necesarios y forma de seguimiento. Supone también dar el apoyo necesario y una posterior revisión y feedback sobre los resultados para identificar logros y ajustes a futuro. Supone dar indicaciones claras, pero también escuchar las inquietudes e ideas del colaborador.
Como en todo proceso, la calidad del resultado obtenido tiene que ver en gran medida con la ejecución aceitada de sus pasos.
5. Según cada quién, el cómo
Quien tengo adelante, cuenta. Sus conocimientos y experiencia sobre el tema que delego y su actitud ante el desafío, disposición e iniciativa serán el punto de partida para definir, entre otras cosas, qué grado de autonomía daré, cómo supervisaré y acompañaré. En la misma línea, podemos decir que según aquello que necesite delegar, será importante definir en quién tiene más sentido hacerlo. Aprovechar al máximo las capacidades en el equipo implica primero conocerlas en profundidad.
6. Hay cosas que no se delegan
No importa qué y cuánto se delegue, la responsabilidad final sigue siendo del líder. Punto.
7. La delegación es la herramienta #1 del líder
Porque bien ejecutada tiene un impacto importante en la motivación. Promueve que la gente se implique y comprometa con lo que hace. Es además, una oportunidad para desarrollar sus habilidades y potenciar su autonomía.
Porque es la vía privilegiada para ir despegándose de la trampa de la actividad. Genera el “aire” necesario para desarrolla en el líder una perspectiva más amplia, menos enfocada en la urgencia y más atenta a cómo potenciar los resultados.
A delegar se aprende, ya lo dijimos. Desde AV Capacitación te acompañamos en el proceso.
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